Route to Market: Thiết kế, Vận hành và Tối ưu Hệ thống Phân phối

Lâm Quốc Anh, Marketing Operation Director @ British American Tobacco

799,000^đ

Đăng ký

Thời lượng
61 video
Cấp độ
Kinh nghiệm
Danh mục
Trade Marketing

799,000^đ

Đăng ký

Thời lượng
61 video
Cấp độ
Kinh nghiệm
Danh mục
Trade Marketing

Không phải hệ thống phân phối càng lớn thì càng tốt. Khi thị trường ngày càng phức tạp và cạnh tranh, điều quan trọng là tối ưu hóa hệ thống: vừa đúng định hướng thương hiệu, vừa phù hợp thị trường và tối ưu chi phí vận hành. Công việc này thường được nhắc đến với tên gọi “Route to Market”. Khóa học sẽ cung cấp những kiến thức nền tảng, và quy trình thực hiện Route to Market bài bản: từ định hướng, thiết lập đến đánh giá hiệu quả.

Với bất kỳ công ty nào, sản phẩm dù tốt đến mấy nhưng không đến được tay người tiêu dùng thì cũng không có ý nghĩa gì. Tất nhiên, bài toán khi xác lập chiến lược phân phối không chỉ đơn giản là “đưa sản phẩm đến tay khách hàng”, mà chính xác là: đưa đúng sản phẩm đến đúng người dùng, tại đúng nơi, với chi phí tối ưu nhất.

Cụ thể hơn, nhiệm vụ của người đứng đầu bộ phận sales là phải thiết lập và vận hành được một hệ thống phân phối hiệu quả trên nhiều mặt:

- Đưa sản phẩm đến những điểm bán phù hợp, tiếp cận được khách hàng mục tiêu;

- Đạt được thỏa thuận hợp tác với các đối tác phân phối chiến lược;

- Có đội ngũ sales đủ năng lực phục vụ, chăm sóc tốt cho hệ thống phân phối đã xây dựng.

Tại một thị trường năng động, có hệ thống bán lẻ phức tạp như Việt Nam, công việc này lại càng khó khăn hơn; đòi hỏi doanh nghiệp phải hiểu rõ thị trường, sản phẩm, người dùng để vạch ra được chiến lược, kế hoạch hiệu quả.

Khóa học “Route to Market: Thiết kế, Vận hành và Tối ưu Hệ thống Phân phối” sẽ giới thiệu một quy trình chi tiết, cụ thể cho việc xây dựng, vận hành Route to Market hiệu quả, thông qua những nội dung lớn:

1. Tổng quan: Kiến thức nền tảng, tầm quan trọng của Route to Market đối với hoạt động kinh doanh.

2. Quy trình 3 bước chi tiết để xây dựng, vận hành Route to Market:

Định hướng - Xác định mục tiêu bao phủ, mô hình phân phối: Hiểu về thương hiệu, kênh phân phối; từ đó đưa ra định hướng, mục tiêu làm kim chỉ nam cho việc xây dựng, vận hành RTM.
Thiết lập - Xây dựng nhà phân phối và đội ngũ bán hàng: Sàng lọc, đánh giá các nhà phân phối, và xây dựng chính sách hợp tác lâu dài với những đối tác phù hợp; Xây dựng đội ngũ bán hàng có đủ năng lực để chăm sóc tốt hệ thống bán hàng đã thiết lập.
Đánh giá - Đánh giá hiệu quả và tối ưu hóa chiến lược phân phối: Thường xuyên theo dõi, đánh giá hiệu quả RTM để có những điều chỉnh phù hợp với tình hình thị trường.

Nội dung Học phần

Buổi 1 - Tổng quan về Route to Market
1.1 - Tổng quan khóa học		Học thử
1.2 - Định nghĩa Route to Market		Xem
1.3 - Khác biệt giữa Route to Market và Sales		Xem
1.4 - Tại sao phải làm Route to Market?		Xem
1.5 - Vai trò của Route to Market		Xem
1.6 - Sự liên kết của Route to Market và những bộ phận khác		Xem
1.7 - Handout		Xem
Buổi 2 - Quy trình thiết kế và vận hành Route to Market
2.1 - Quy trình thiết kế và vận hành Route to Market		Xem
Buổi 3 - ĐỊNH HƯỚNG - Hiểu Thương hiệu
3.1 - Tại sao cần hiểu định hướng thương hiệu?		Xem
3.2 - Hiểu sản phẩm & khách hàng mục tiêu		Xem
3.3 - Hiểu chiến lược thu hút khách hàng mục tiêu		Xem

Buổi 4 - ĐỊNH HƯỚNG - Hiểu Kênh phân phối
4.1 - 2 tiêu chí phân loại điểm bán: Định lượng và Định tính		Xem
4.2 - Lưu ý khi thiết lập kênh phân phối		Xem
Buổi 5 - ĐỊNH HƯỚNG - Đánh giá Thị trường tiềm năng
5.1 - Phương pháp xác định thị trường tiềm năng		Xem
5.2 - Quy trình thực hiện tổng điều tra điểm bán		Xem
5.3 - Lưu ý khi thực hiện tổng điều tra điểm bán		Xem
Buổi 6 - ĐỊNH HƯỚNG - Đánh giá Hiện trạng nhà phân phối
6.1 - 6 yếu tố đánh giá nhà phân phối		Xem
6.2 - Mức độ bao phủ		Xem
6.3 - Tốc độ bao phủ		Xem
6.4 - Mức độ hụt hàng		Xem
6.5 - Chi phí phục vụ		Xem
6.6 - Độ tươi mới & Sự phù hợp của mô hình phân phối		Xem
Buổi 7 - ĐỊNH HƯỚNG - Mức độ bao phủ tối ưu & Điểm bán mục tiêu
7.1 - Tại sao cần có mức độ bao phủ tối ưu?		Xem
7.2 - Cách xác định mức độ bao phủ tối ưu		Xem
7.3 - Cách xác định thị trường mục tiêu		Xem
Buổi 8 - THIẾT LẬP - Xây dựng Mô hình phân phối
8.1 - Mô hình phân phối: trực tiếp & gián tiếp		Xem
8.2 - Phân biệt phân phối trực tiếp & phân phối gián tiếp		Xem
8.3 - Khi nào nên sử dụng mô hình phân phối trực tiếp?		Xem
8.4 - Các đối tác tham gia mô hình phân phối		Xem
Buổi 9 - THIẾT LẬP - Xây dựng Nhà phân phối (P1)
9.1 - Vai trò của nhà phân phối		Xem
9.2 - Các cấp độ liên kết nhà phân phối		Xem
9.3 - Lưu ý khi xác định mức độ liên kết NPP		Xem
9.4 - Cấp độ liên kết nhà phân phối theo lợi nhuận		Xem
Buổi 10 - THIẾT LẬP - Xây dựng Nhà phân phối (P2)
10.1 - Cách tính ROI		Xem
10.2 - Các yếu tố ảnh hưởng đến ROI		Xem
10.3 - Trở ngại trong việc tính toán ROI		Xem
10.4 - Xác định mức ROI phù hợp		Xem
Buổi 11 - THIẾT LẬP - Xây dựng nhà phân phối (P3)
11.1 - Quy trình tuyển chọn nhà phân phối		Xem
11.2 - Đặt tiêu chí tuyển chọn nhà phân phối		Xem
11.3 - Lập danh sách ứng cử viên		Xem
11.4 - Đánh giá, chọn lựa, yêu cầu đầu tư & kí kết		Xem
11.5 - Các điều khoản trong thỏa thuận thương mại (Trading term)		Xem
11.6 - Tiêu chí đánh giá hoạt động NPP		Xem
11.7 - Kế hoạch kinh doanh chung của NPP & Công ty		Xem
Buổi 12 - THIẾT LẬP - Xây dựng đội ngũ bán hàng (P1)
12.1 - Quy trình thiết lập đội ngũ bán hàng trực tiếp		Xem
12.2 - Kế hoạch bao phủ điểm bán của thương hiệu		Xem
12.3 - Hoạt động tại điểm bán & Kế hoạch bao phủ		Xem
12.4 - Thiết lập lãnh thổ và tuyến phục vụ		Xem
12.5 - Xác định tần suất viếng thăm		Xem
12.6 - Tính số đội bán hàng - Bài tập		Xem
12.7 - Tính số đội bán hàng - Đáp án		Xem
12.8 - Phân chia lãnh thổ		Xem
Buổi 13 - THIẾT LẬP - Xây dựng đội ngũ bán hàng (P2)
13.1 - Các hình thức quản lý đội ngũ bán hàng trực tiếp		Xem
13.2 - Cách thức vận hành DSS		Xem
13.3 - Xây dựng chế độ lương thưởng		Xem
13.4 - Xây dựng mục tiêu & KPI		Xem
Buổi 14 - ĐÁNH GIÁ & ĐIỀU CHỈNH - Mô hình RTM & Hoạt động kinh doanh
14.1 - Nguồn thông tin phục vụ đánh giá		Xem
14.2 - Bảng đánh giá RTM		Xem
14.3 - Đánh giá hoạt động của đội ngũ bán hàng trực tiếp		Xem
14.4 - Đo lường hiệu quả thực thi (Retail Audit)		Xem
14.5 - Đo lường mức độ hài lòng của đối tác		Xem

Ai nên học?

Chủ doanh nghiệp: muốn tự thiết lập và vận hành mô hình phân phối.
Sales Sub/ Sales Manager: đã có hệ thống phân phối, muốn đào sâu về cách đánh giá và tối ưu hóa hệ thống.
Trade Marketing Manager: muốn cải thiện chiến lược trade marketing.

Hồ sơ Giảng viên

Lâm Quốc Anh

Marketing Operation Director - British American Tobacco

Giảng viên BRAND Camp (1 khoá học)

Anh Quốc Anh có hơn 12 năm kinh nghiệm trong lĩnh vực thiết lập và vận hành hệ thống phân phối Route to Market, đặc biệt là trong các công ty có sự đa dạng và phức tạp về nhu cầu thị trường và hệ thống phân phối như British American Tobacco và Diageo.
Anh đã kinh qua hầu hết các phòng ban Brand, Route To Market, Trade Marketing, Sales,... những kinh nghiệm thực chiến từ nhiều mảng giúp anh có góc nhìn đa chiều và đầy đủ về quy trình vận hành doanh nghiệp đối với nhiều ngành hàng khác nhau.

Blog học tập

Trade Marketing

Route to Market: Thiết kế mô hình Kênh phân phối để Phát triển Thị trường

Trade Marketing

Retail Census – Công cụ hữu ích để thiết lập Hệ thống phân phối

Trade Marketing

Giải mã Distribution Tipping Point - Điểm bùng phát trong hệ thống phân phối

Câu hỏi thường gặp

Hình thức học tại BRAND Camp là gì?

BRAND Camp cung cấp các khóa học trực tuyến e-learning, dưới hình thức nội dung video được quay dựng sẵn. Bạn có thể xem video bài giảng, làm bài tập, trả lời câu hỏi trắc nghiệm, thảo luận trực tiếp với giảng viên và học viên ngay bên trong lớp.

Được thiết kế hoàn toàn bằng kỹ thuật giao diện đáp ứng (responsive design), BRAND Camp có thể xem được trên hầu hết mọi thiết bị, từ laptop, desktop, đến tablet, mobile hay thậm chí là smart TV. Bạn có thể học được ở bất kỳ đâu, bất kỳ lúc nào bạn muốn, miễn là thiết bị bạn xem có kết nối internet.

Có xem được cùng lúc trên nhiều thiết bị không?

Bạn có thể đăng nhập tài khoản trên tối đa là 3 thiết bị, tuy nhiên chỉ có 1 thiết bị phát được video.

Cách nào để nhóm nhiều người cùng lúc học chung 1 khóa học?

Tại BRAND Camp các bạn có thể cùng nhau học dưới dạng TEAM. Chỉ cần 1 tài khoản quản lý là có thể tạo TEAM và chủ động đăng ký số lượng người vào học.

Người quản lý TEAM có thể dễ dàng thêm/bớt thành viên bất kỳ lúc nào, theo dõi tiến độ học của từng người và chủ động quản lý đốc thúc việc học tập của mọi người trong nhóm.

Để tìm hiểu hơn về tính năng học TEAM, bạn vui lòng xem thêm tại đây: https://www.brandcamp.asia/team/.

Tôi có thể học lại hoặc xem lại tài liệu khóa học khi kết thúc khóa được không?

Một khi bạn đã đăng ký khóa học, nội dung sẽ là của bạn mãi mãi. BRAND Camp không giới hạn thời gian hay số lần học. Bạn có thể xem đi xem lại video bài giảng, đọc slide thuyết trình, trả lời câu hỏi, tham khảo tài liệu hoặc thảo luận với giảng viên và học viên bất cứ khi nào bạn muốn, hay bất cứ khi nào tính chất công việc của bạn yêu cầu.

Rất đơn giản, bạn chỉ cần đăng nhập và vào lại khóa cần học là được ngay.

Có tài liệu, hand-out kèm theo khóa học không?

Để thuận tiện cho học viên xem lại và theo dõi nội dung bài giảng trong khóa học, các khóa học tại BRAND Camp sẽ có file tài liệu dưới dạng file PDF và cho phép download theo hướng dẫn sau đây:
https://help.brandsvietnam.com/vi/article/huong-dan-download-tai-lieu-khoa-hoc-9rvk5i/

Có chứng nhận sau khi hoàn thành xong các khóa học không?

Sau khi đã hoàn thành các khóa học trả phí, bạn sẽ được Cấp chứng nhận Hoàn thành từ BRAND Camp. Chứng nhận của BRAND Camp là sự ghi nhận nỗ lực học tập và hoàn thành khóa học của các bạn học viên.

Bạn có thể xem online hoặc tải về ngay trong Hồ sơ của mình trên BRAND Camp theo hướng dẫn sau đây:
https://www.brandcamp.asia/blog/227-huong-dan-cap-chung-nhan-hoan-thanh-khoa-hoc-cua-brand-camp

Tôi cần làm hợp đồng, báo giá để đăng ký mua khóa học cho công ty được không?

Khi bạn có nhu cầu, BRAND Camp đều có thể cung cấp bảng báo giá chi tiết hay hợp đồng dịch vụ đăng ký các khóa học.

Để làm hợp đồng, bạn vui lòng gửi email đến [email protected], kèm các thông tin: tên công ty, mã số thuế, địa chỉ, số điện thoại, người đại diện kèm chức vụ, và các khóa học cần đăng ký.

Có xuất VAT khi đăng ký mua khóa học không?

BRAND Camp luôn xuất hóa đơn khi bạn có nhu cầu. Và giá trên website đã bao gồm VAT.

Để nhận hóa đơn, sau khi đăng ký khóa học bạn chỉ cần gửi các thông tin đến email [email protected], bao gồm: tên công ty, mã số thuế, địa chỉ, email nhận hóa đơn, mã đơn hàng (hoặc email tài khoản + tên khóa học). BRAND Camp sẽ tiến hành xuất hóa đơn điện tử và gửi về mail của bạn.

Lưu ý: BRAND Camp chỉ hỗ trợ xuất VAT cho các đơn hàng mua trong tháng nên bạn tranh thủ gửi thông tin ngay sau khi đăng ký mua khóa học để được hỗ trợ nhanh chóng, các đơn hàng gửi trễ qua tháng kế tiếp rất tiếc là team mình sẽ không hỗ trợ xuất VAT cho bạn được nha.

Học trực tuyến chủ động qua các video, nội dung có sẵn. Không giới hạn thời gian. Đăng ký một lần, học mãi mãi. Học thuận tiện, bất kỳ khi nào, ở bất cứ đâu có Internet. Đặt câu hỏi với Giảng viên bằng tính năng Thảo luận. Thanh toán an toàn, không lưu thông tin thẻ.