Brand Camp
0
  • Thời lượng
    59 video
  • Cấp độ
    Kinh nghiệm
  • Danh mục
    Trade Marketing

Không phải hệ thống phân phối càng lớn thì càng tốt. Khi thị trường ngày càng phức tạp và cạnh tranh, điều quan trọng là tối ưu hóa hệ thống: vừa đúng định hướng thương hiệu, vừa phù hợp thị trường và tối ưu chi phí vận hành. Công việc này thường được nhắc đến với tên gọi “Route to Market”. Khóa học sẽ cung cấp những kiến thức nền tảng, và quy trình thực hiện Route to Market bài bản: từ định hướng, thiết lập đến đánh giá hiệu quả.

Với bất kỳ công ty nào, sản phẩm dù tốt đến mấy nhưng không đến được tay người tiêu dùng thì cũng không có ý nghĩa gì. Tất nhiên, bài toán khi xác lập chiến lược phân phối không chỉ đơn giản là “đưa sản phẩm đến tay khách hàng”, mà chính xác là: đưa đúng sản phẩm đến đúng người dùng, tại đúng nơi, với chi phí tối ưu nhất.

Cụ thể hơn, nhiệm vụ của người đứng đầu bộ phận sales là phải thiết lập và vận hành được một hệ thống phân phối hiệu quả trên nhiều mặt:

- Đưa sản phẩm đến những điểm bán phù hợp, tiếp cận được khách hàng mục tiêu;

- Đạt được thỏa thuận hợp tác với các đối tác phân phối chiến lược;

- Có đội ngũ sales đủ năng lực phục vụ, chăm sóc tốt cho hệ thống phân phối đã xây dựng.

Tại một thị trường năng động, có hệ thống bán lẻ phức tạp như Việt Nam, công việc này lại càng khó khăn hơn; đòi hỏi doanh nghiệp phải hiểu rõ thị trường, sản phẩm, người dùng để vạch ra được chiến lược, kế hoạch hiệu quả.

Khóa học “Route to Market: Thiết kế, Vận hành và Tối ưu Hệ thống Phân phối” sẽ giới thiệu một quy trình chi tiết, cụ thể cho việc xây dựng, vận hành Route to Market hiệu quả, thông qua những nội dung lớn:

1. Tổng quan: Kiến thức nền tảng, tầm quan trọng của Route to Market đối với hoạt động kinh doanh.

2. Quy trình 3 bước chi tiết để xây dựng, vận hành Route to Market:

  • Định hướng - Xác định mục tiêu bao phủ, mô hình phân phối: Hiểu về thương hiệu, kênh phân phối; từ đó đưa ra định hướng, mục tiêu làm kim chỉ nam cho việc xây dựng, vận hành RTM.
  • Thiết lập - Xây dựng nhà phân phối và đội ngũ bán hàng: Sàng lọc, đánh giá các nhà phân phối, và xây dựng chính sách hợp tác lâu dài với những đối tác phù hợp; Xây dựng đội ngũ bán hàng có đủ năng lực để chăm sóc tốt hệ thống bán hàng đã thiết lập.
  • Đánh giá - Đánh giá hiệu quả và tối ưu hóa chiến lược phân phối: Thường xuyên theo dõi, đánh giá hiệu quả RTM để có những điều chỉnh phù hợp với tình hình thị trường.

Nội dung Học phần

Buổi 1 - Tổng quan về Route to Market
1.1 - Tổng quan khóa học Học thử
1.2 - Định nghĩa Route to Market Xem
1.3 - Khác biệt giữa Route to Market và Sales Xem
1.4 - Tại sao phải làm Route to Market? Xem
1.5 - Vai trò của Route to Market Xem
1.6 - Sự liên kết của Route to Market và những bộ phận khác Xem
1.7 - Handout Xem
Buổi 2 - Quy trình thiết kế và vận hành Route to Market
2.1 - Quy trình thiết kế và vận hành Route to Market Xem
Buổi 3 - ĐỊNH HƯỚNG - Hiểu Thương hiệu
3.1 - Tại sao cần hiểu định hướng thương hiệu? Xem
3.2 - Hiểu sản phẩm & khách hàng mục tiêu Xem
3.3 - Hiểu chiến lược thu hút khách hàng mục tiêu Xem
Buổi 4 - ĐỊNH HƯỚNG - Hiểu Kênh phân phối
4.1 - 2 tiêu chí phân loại điểm bán: Định lượng và Định tính Xem
4.2 - Lưu ý khi thiết lập kênh phân phối Xem
Buổi 5 - ĐỊNH HƯỚNG - Đánh giá Thị trường tiềm năng
5.1 - Phương pháp xác định thị trường tiềm năng Xem
5.2 - Quy trình thực hiện tổng điều tra điểm bán Xem
5.3 - Lưu ý khi thực hiện tổng điều tra điểm bán Xem
Buổi 6 - ĐỊNH HƯỚNG - Đánh giá Hiện trạng nhà phân phối
6.1 - 6 yếu tố đánh giá nhà phân phối Xem
6.2 - Mức độ bao phủ Xem
6.3 - Tốc độ bao phủ Xem
6.4 - Mức độ hụt hàng Xem
6.5 - Chi phí phục vụ Xem
6.6 - Độ tươi mới & Sự phù hợp của mô hình phân phối Xem
Buổi 7 - ĐỊNH HƯỚNG - Mức độ bao phủ tối ưu & Điểm bán mục tiêu
7.1 - Tại sao cần có mức độ bao phủ tối ưu? Xem
7.2 - Cách xác định mức độ bao phủ tối ưu Xem
7.3 - Cách xác định thị trường mục tiêu Xem
Buổi 8 - THIẾT LẬP - Xây dựng Mô hình phân phối
8.1 - Mô hình phân phối: trực tiếp & gián tiếp Xem
8.2 - Phân biệt phân phối trực tiếp & phân phối gián tiếp Xem
8.3 - Khi nào nên sử dụng mô hình phân phối trực tiếp? Xem
8.4 - Các đối tác tham gia mô hình phân phối Xem
Buổi 9 - THIẾT LẬP - Xây dựng Nhà phân phối (P1)
9.1 - Vai trò của nhà phân phối Xem
9.2 - Các cấp độ liên kết nhà phân phối Xem
9.3 - Lưu ý khi xác định mức độ liên kết NPP Xem
9.4 - Cấp độ liên kết nhà phân phối theo lợi nhuận Xem
Buổi 10 - THIẾT LẬP - Xây dựng Nhà phân phối (P2)
10.1 - Cách tính ROI Xem
10.2 - Các yếu tố ảnh hưởng đến ROI Xem
10.3 - Trở ngại trong việc tính toán ROI Xem
10.4 - Xác định mức ROI phù hợp Xem
Buổi 11 - THIẾT LẬP - Xây dựng nhà phân phối (P3)
11.1 - Quy trình tuyển chọn nhà phân phối Xem
11.2 - Đặt tiêu chí tuyển chọn nhà phân phối Xem
11.3 - Lập danh sách ứng cử viên Xem
11.4 - Đánh giá, chọn lựa, yêu cầu đầu tư & kí kết Xem
11.5 - Các điều khoản trong thỏa thuận thương mại (Trading term) Xem
11.6 - Tiêu chí đánh giá hoạt động NPP Xem
11.7 - Kế hoạch kinh doanh chung của NPP & Công ty Xem
Buổi 12 - THIẾT LẬP - Xây dựng đội ngũ bán hàng (P1)
12.1 - Quy trình thiết lập đội ngũ bán hàng trực tiếp Xem
12.2 - Kế hoạch bao phủ điểm bán của thương hiệu Xem
12.3 - Hoạt động tại điểm bán & Kế hoạch bao phủ Xem
12.4 - Thiết lập lãnh thổ và tuyến phục vụ Xem
12.5 - Xác định tần suất viếng thăm Xem
12.6 - Tính số đội bán hàng - Bài tập Xem
12.7 - Tính số đội bán hàng - Đáp án Xem
12.8 - Phân chia lãnh thổ Xem
Buổi 13 - THIẾT LẬP - Xây dựng đội ngũ bán hàng (P2)
13.1 - Các hình thức quản lý đội ngũ bán hàng trực tiếp Xem
13.2 - Cách thức vận hành DSS Xem
13.3 - Xây dựng chế độ lương thưởng Xem
13.4 - Xây dựng mục tiêu & KPI Xem
Buổi 14 - ĐÁNH GIÁ & ĐIỀU CHỈNH - Mô hình RTM & Hoạt động kinh doanh
14.1 - Nguồn thông tin phục vụ đánh giá Xem
14.2 - Bảng đánh giá RTM Xem
14.3 - Đánh giá hoạt động của đội ngũ bán hàng trực tiếp Xem
14.4 - Đo lường hiệu quả thực thi (Retail Audit) Xem
14.5 - Đo lường mức độ hài lòng của đối tác Xem

Ai nên học?

  • Chủ doanh nghiệp: muốn tự thiết lập và vận hành mô hình phân phối. 
  • Sales Sub/ Sales Manager: đã có hệ thống phân phối, muốn đào sâu về cách đánh giá và tối ưu hóa hệ thống.
  • Trade Marketing Manager: muốn cải thiện chiến lược trade marketing.

Hồ sơ Giảng viên

Lâm Quốc Anh
Lâm Quốc Anh

Marketing Operation Director, British American Tobacco

Giảng viên BRAND Camp (1 khóa học)

  • Anh Quốc Anh có hơn 12 năm kinh nghiệm trong lĩnh vực thiết lập và vận hành hệ thống phân phối Route to Market, đặc biệt là trong các công ty có sự đa dạng và phức tạp về nhu cầu thị trường và hệ thống phân phối như British American Tobacco và Diageo.
  • Anh đã kinh qua hầu hết các phòng ban Brand, Route To Market, Trade Marketing, Sales,... những kinh nghiệm thực chiến từ nhiều mảng giúp anh có góc nhìn đa chiều và đầy đủ về quy trình vận hành doanh nghiệp đối với nhiều ngành hàng khác nhau.

Blog học tập

Học trực tuyến chủ động qua các video, nội dung có sẵn. Không giới hạn thời gian. Đăng ký một lần, học mãi mãi. Học thuận tiện, bất kỳ khi nào, ở bất cứ đâu có Internet. Đặt câu hỏi với Giảng viên bằng tính năng Thảo luận. Thanh toán an toàn, không lưu thông tin thẻ.
Hotline Tư vấn:
(028) 3602 6800
Email Giáo vụ:
study@brandcamp.asia
Chat với Giáo vụ:
Click tại đây.

Khoá học cùng Chuyên môn "Trade Marketing"