Doanh nghiệp B2B nên đặt mục tiêu tăng trưởng như thế nào cho hiệu quả?

1. Tăng trưởng – “Chỉ số sức mạnh” đường dài của doanh nghiệp

Với các công ty cung cấp dịch vụ B2B, việc đặt mục tiêu tăng trưởng hợp lý là bước đi chiến lược mang tính sống còn.
Nguồn: Pexels

• Nếu doanh thu phản ánh quy mô hoạt động và hiệu quả tài chính trong hiện tại, thì tăng trưởng lại là chỉ số thể hiện tiềm năng phát triển, sức cạnh tranh và khả năng mở rộng trong tương lai.
• Đặc biệt với các công ty cung cấp dịch vụ B2B – nơi vòng đời khách hàng dài, giá trị đơn hàng lớn nhưng quy trình bán hàng phức tạp – việc đặt mục tiêu tăng trưởng hợp lý là bước đi chiến lược mang tính sống còn.
• Khi thiết lập mục tiêu tăng trưởng cho doanh nghiệp B2B, việc tham chiếu đến bối cảnh ngành và thị trường là điều không thể thiếu. Tuy nhiên, trong môi trường B2B, việc thu thập dữ liệu đối chiếu từ ngành hoặc đối thủ là một thách thức không nhỏ. Trừ các công ty niêm yết công khai báo cáo tài chính, phần lớn doanh nghiệp tư nhân đều kín tiếng về doanh thu hoặc tốc độ tăng trưởng.
• Doanh nghiệp thường phải sử dụng dữ liệu kinh tế vĩ mô, báo cáo ngành hàng/ngành hàng tương quan hoặc dữ liệu lịch sử tăng trưởng của công ty để thiết lập mục tiêu hợp lý.

2. Phân biệt giữa tăng trưởng danh nghĩa và tăng trưởng thực tế

Một yếu tố quan trọng khác là cần phân biệt rõ giữa tăng trưởng danh nghĩa và tăng trưởng thực tế:

• Doanh nghiệp nên điều chỉnh số liệu tăng trưởng doanh thu bằng cách trừ đi tỷ lệ lạm phát, nhằm phản ánh đúng bản chất tăng trưởng – đó là doanh nghiệp đang thực sự mở rộng quy mô và hiệu quả hoạt động, chứ không chỉ đơn thuần tăng lên theo mức giá chung của thị trường.
• Tăng trưởng trong doanh nghiệp dịch vụ B2B cũng cần đặt trong mối tương quan với chu kỳ kinh tế vĩ mô. Trong những giai đoạn kinh tế khó khăn, việc đặt mục tiêu tăng trưởng quá cao có thể gây áp lực không cần thiết cho tổ chức. Ngược lại, khi nền kinh tế phục hồi hoặc tăng trưởng mạnh, doanh nghiệp cần tận dụng cơ hội này để đặt mục tiêu cao hơn, qua đó bứt phá và giành ưu thế cạnh tranh.

Ví dụ minh hoạ cho việc đối chiếu thông tin trong quá trình thiết lập mục tiêu tăng trưởng cho doanh nghiệp B2B.

3. Ví dụ minh họa cách phân tích tăng trưởng doanh thu

Giả sử một agency truyền thông có doanh thu năm 2023 là 19,5 tỷ đồng và đạt 21 tỷ đồng vào năm 2024. Mức tăng trưởng doanh thu tương ứng là 7,69%. Khi so sánh:

• Trung bình tăng trưởng doanh thu 5 năm qua là 10%/năm → tốc độ năm 2024 thấp hơn trung bình lịch sử.
• Lạm phát năm 2024 là 3,25% → tốc độ tăng trưởng thực tế (sau điều chỉnh lạm phát) chỉ còn khoảng 4,44%.
• Tốc độ tăng trưởng kinh tế Việt Nam năm 2024 là 7,09%.
• Tăng trưởng ngành quảng cáo toàn cầu (ngành hàng tương quan) là 10,7%.

Dù tăng trưởng thực tế dương, agency này đang tăng chậm hơn so với chính mình trong quá khứ và kém xa tốc độ tăng trưởng ngành. Nếu xét riêng trong bối cảnh nền kinh tế đang phục hồi tốt, đây là dấu hiệu cho thấy doanh nghiệp có thể đang vận hành dưới công suất hoặc chưa khai thác tốt tiềm năng thị trường. Mục tiêu tăng trưởng cao hơn là hoàn toàn khả thi – nhưng cần bám sát thực tế ngành và nội lực doanh nghiệp.

Mời bạn xem thêm: 4 yếu tố cốt lõi giúp doanh nghiệp B2B phân bổ KPI doanh số hiệu quả

Khi thiết lập mục tiêu tăng trưởng cho doanh nghiệp B2B, việc tham chiếu đến bối cảnh ngành và thị trường là điều không thể thiếu.
Nguồn: Pexels

4. Cách thiết lập mục tiêu tăng trưởng theo từng loại hình doanh nghiệp

Các doanh nghiệp có thể dựa trên quy mô doanh nghiệp và sự phát triển của ngành hàng để thiết lập mục tiêu tăng trưởng khả thi. Cụ thể, với 3 loại quy mô doanh nghiệp sẽ có các phương pháp thiết lập mục tiêu khác nhau:

4.1. Doanh nghiệp lâu năm

• Với các công ty đã hoạt động trên 5 năm, nên dựa vào tốc độ tăng trưởng bình quân trong 3-5 năm gần nhất để làm căn cứ chính.
• Nếu doanh nghiệp đang ổn định, có thể duy trì mức tăng trưởng bằng hoặc nhỉnh hơn 1-2 điểm phần trăm.

4.2. Doanh nghiệp mới thành lập

• Với các công ty trẻ, chưa có nhiều dữ liệu lịch sử, có thể dùng tăng trưởng kinh tế, tăng trưởng ngành tương quan hoặc benchmark từ các startup cùng lĩnh vực để làm chuẩn.
• Trong giai đoạn đầu, mục tiêu tăng trưởng có thể đặt cao (2x, 3x), nhưng cần đi kèm chiến lược mở rộng quy mô, tăng trưởng ở các tệp khách hàng.

4.3. Tập đoàn, công ty đa quốc gia

• Doanh nghiệp hoạt động tại nhiều quốc gia có thể so sánh tốc độ tăng trưởng giữa các thị trường có quy mô và độ trưởng thành tương đương.
• Nếu một đơn vị tại Việt Nam tăng 8% trong khi cùng một mảng tại Thái Lan tăng 15%, đó là cơ sở để cân nhắc điều chỉnh chiến lược hoặc nguồn lực.

5. Điều chỉnh mục tiêu theo chu kỳ ngành và vòng đời dịch vụ

• Bên cạnh quy mô doanh nghiệp, chu kỳ ngành và vòng đời dịch vụ cũng là một yếu tố ảnh hưởng việc thiết lập KPI tăng trưởng.
• Trong các lĩnh vực đang bùng nổ như công nghệ, AI, thương mại điện tử, mức tăng trưởng mục tiêu có thể “tham vọng” hơn, thậm chí gấp đôi hoặc gấp ba so với các ngành truyền thống.
• Ngược lại, trong các thị trường đã bão hòa, mục tiêu tăng trưởng nên ổn định hơn (5-10%), chú trọng vào chất lượng dịch vụ và hiệu quả vận hành.

Tăng trưởng không chỉ là con số để trình bày trong báo cáo mà còn là định hướng chiến lược và là “kim chỉ nam” cho toàn bộ bộ máy vận hành.
Nguồn: Pexels

6. Kết luận

Tóm lại, tăng trưởng không chỉ là con số để trình bày trong báo cáo – đó còn là định hướng chiến lược và là “kim chỉ nam” cho toàn bộ bộ máy vận hành. Trong môi trường dịch vụ B2B, việc đặt mục tiêu tăng trưởng hợp lý là sự kết hợp giữa hiểu mình – hiểu thị trường – hiểu khách hàng. Một mục tiêu tăng trưởng tốt không chỉ truyền cảm hứng cho đội ngũ, mà còn đảm bảo tính bền vững trong kinh doanh và xây dựng vị thế cạnh tranh dài hạn cho doanh nghiệp.

Để hiểu sâu hơn về các yếu tố ảnh hưởng đến phân bổ chỉ tiêu doanh số trong doanh nghiệp B2B dịch vụ, mời bạn tham khảo khóa học “B2B Services KPIs: Thiết lập Mục tiêu kinh doanh Dịch vụ B2B”. Khóa học giúp bạn hệ thống kiến thức về các mục tiêu kinh doanh, mục tiêu sales và marketing, mục tiêu truyền thông đối với doanh nghiệp dịch vụ B2B, từ đó có thể tự thiết lập, theo dõi và đo lường các mục tiêu kinh doanh cho doanh nghiệp của mình.

Khóa học được dẫn dắt bởi chị Nguyễn Thị Như Ngọc, Vietnam Country Lead tại Mad About Marketing Consulting, Chị có hơn 12 năm kinh nghiệm làm việc trong lĩnh vực marketing B2C và B2B, trải rộng đa dạng ngành nghề và quy mô doanh nghiệp bao gồm Truyền Thông, Quảng Cáo, Nghiên Cứu Thị Trường, Ngân hàng, Giáo dục, Sức khỏe & Sắc đẹp, Thực phẩm & Đồ uống, Công nghệ, v.v., cho các công ty đa quốc gia, các tập đoàn lớn trong nước, các doanh nghiệp vừa và nhỏ, và công ty khởi nghiệp.

Trong đó, chị có hơn 7 năm kinh nghiệm làm việc trong lĩnh vực nghiên cứu thị trường tại Kantar Việt Nam, sản xuất rất nhiều các báo cáo hữu ích về thị trường và các ngành hàng tiêu dùng nhanh (FMCG) cũng như bán lẻ trong nước và khu vực Châu Á - Thái Bình Dương như FMCG Monitor, Vietnam Insight Handbook, Brand Footprint,...