3 giai đoạn vàng giúp nhà bán hàng tối ưu hoá doanh thu khi Livestream trên TikTok

1. GPM là gì? Công thức tính GPM trên TikTok LIVE

Theo TikTok, GPM (Gross Merchandise per Mille) là chỉ số đo lường hiệu quả lưu lượng truy cập và chất lượng chuyển đổi trực tiếp, phản ánh doanh thu trung bình tạo ra trên mỗi 1.000 lượt tiếp cận.

GPM được tính bởi công thức như sau:

GPM = ERR × CTR × C_O × AOV × 1.000

Trong đó:

• ERR: Tỷ lệ người dùng vào phòng LIVE
• CTR: Tỷ lệ người nhấp vào sản phẩm khi đang xem
• C_O: Tỷ lệ chuyển đổi sau khi nhấp vào sản phẩm
• AOV: Giá trị trung bình mỗi đơn hàng

Công thức này phản ánh các chỉ số có ảnh hưởng trực tiếp đến hiệu quả doanh thu, đặc biệt là ở những điểm chạm then chốt như: vào phòng LIVE, nhấp vào sản phẩm và chuyển đổi thành đơn hàng.

Tuy nhiên, trên thực tế, hành trình khách hàng còn bao gồm nhiều bước trung gian khác như thời lượng ở lại LIVE, mức độ tương tác, tỷ lệ khiếu nại hoặc đánh giá sau mua cũng góp phần quyết định khả năng phân phối và chi phí ads của các phiên tiếp theo.

2. Ba chỉ số cần ưu tiên tối ưu trong phiên LIVE

Trong số các thành phần của công thức GPM, ba chỉ số đóng vai trò then chốt nhất và cần được đào sâu gồm:

• ERR (Enter Room Rate) – phản ánh năng lực thu hút người xem
• CTR (Click-through Rate) – thể hiện khả năng kích thích hành động
• C_O (Click-to-Order) – đo lường hiệu quả chuyển đổi

Đây là ba chỉ số phản ánh trực tiếp năng lực thu hút, giữ chân và chuyển đổi người xem, từ đó quyết định hiệu quả kinh doanh của từng phiên LIVE.

Công thức đo lường hiệu quả bán hàng qua LIVE trên TikTok.
Nguồn: Meta Ecom

3. Tối ưu 3 giai đoạn của một phiên LIVE trên TikTok

Trong thực tế triển khai, một phiên livestream thường được chia thành ba điểm chạm chính: thị giác, thính giác, cảm xúc. Mỗi điểm chạm tương ứng với một giai đoạn trong hành trình khách hàng, đồng thời cũng gắn với từng chỉ số cốt lõi cần tối ưu.

a. Giai đoạn 1: Thu hút người xem – Chỉ số ERR

Khi người dùng “thấy livestream” và “vào phòng LIVE”. Đây là lúc người xem bị thu hút bởi các yếu tố hình ảnh, tiêu đề, âm thanh và ánh sáng, tức là phản ứng đầu tiên về mặt thị giác và thính giác. Trong giai đoạn này, chỉ số thể hiện hiệu quả thu hút traffic là ERR (tỷ lệ vào phòng LIVE)

Mời bạn xem thêm: Bí quyết giúp nhà bán hàng tăng mắt xem và tối ưu doanh thu qua TikTok LIVE.

Một phiên livestream thường được chia thành ba điểm chạm chính: thị giác, thính giác, cảm xúc.

b. Giai đoạn 2: Tương tác và giữ chân – Chỉ số CTR

Sau khi người xem đã vào phòng LIVE, phiên livestream bước vào giai đoạn “ở lại LIVE” và “tương tác, trao đổi”. Những chỉ số như thời lượng ở lại hay mức độ tương tác (bình luận, thả tim, đặt câu hỏi...) phản ánh khả năng giữ chân người xem, nhưng chỉ mang tính chất hỗ trợ.

Chỉ số cần được ưu tiên theo dõi và tối ưu ngay sau giai đoạn này là CTR (Click-through Rate) – tỷ lệ người xem nhấp vào sản phẩm. Đây là bước đầu tiên chuyển đổi sự quan tâm thành hành động cụ thể. Để tăng CTR, nhà bán cần xây dựng kịch bản livestream mạch lạc, dẫn dắt hợp lý và liên tục nhắc đến sản phẩm đúng thời điểm, đồng thời tận dụng kỹ năng điều hướng của streamer để giữ dòng chảy tương tác tự nhiên.

c. Giai đoạn 3: Chốt đơn hàng – Chỉ số C_O

Tiếp theo là giai đoạn chuyển đổi, khi người xem đã cân nhắc và quyết định mua hàng, C_O (Click-to-Order) hay tỷ lệ chuyển đổi sau khi nhấp là chỉ số thể hiện hiệu quả chốt đơn. Để cải thiện chỉ số này, thương hiệu cần đầu tư vào việc trưng bày sản phẩm rõ ràng, chiến lược sản phẩm hợp lý và một kịch bản livestream đủ thuyết phục để dẫn đến hành vi chốt đơn.

Ngoài ba giai đoạn chính diễn ra trong phiên livestream, còn một bước quan trọng sau khi kết thúc mà nhiều nhà bán thường bỏ qua: giai đoạn dịch vụ trải nghiệm. Đây là phần không trực tiếp xuất hiện trong phiên LIVE, nhưng lại ảnh hưởng đáng kể đến hiệu suất của các phiên tiếp theo.

Hiệu quả của một phiên LIVE là sự tổng hợp của quá trình đòi hỏi nhà bán hàng tối ưu đồng thời cả nội dung, chỉ số và trải nghiệm khách hàng.
Nguồn: Envato

Trên TikTok Shop, mỗi sản phẩm đều gắn với hệ thống đánh giá và phản hồi từ người mua. Nếu đơn hàng bị giao trễ, thông tin sản phẩm không đúng mô tả hoặc quá trình chăm sóc khách hàng thiếu chuyên nghiệp, thì điểm sản phẩm và điểm cửa hàng sẽ bị trừ. Những chỉ số này có ảnh hưởng trực tiếp đến traffic tự nhiên, mức độ tương tác và đặc biệt là chi phí quảng cáo mà nhà bán phải bỏ ra để tiếp cận người dùng trong các phiên LIVE sau.

Nói cách khác, hiệu quả của một phiên LIVE là sự tổng hợp của quá trình đòi hỏi nhà bán hàng tối ưu đồng thời cả nội dung – chỉ số – trải nghiệm khách hàng để duy trì chất lượng gian hàng, giữ chân người mua và xây dựng hiệu suất bền vững cho từng phiên LIVE về sau.

Trên đây là phần chia sẻ của chị Trần Thị Hồng Vân, Head of Meta Ecom MCN @Meta Ecom Group. Để hiểu hơn về các chỉ số quan trọng trong một phiên LIVE trên TikTok, mời bạn tham khảo khoá học TikTok Livestream Mastery: Chìa khoá Xây dựng chiến lược và Vận hành Livestream hiệu quả.

Khoá học được dẫn dắt bởi chị Trần Thị Hồng Vân – Head of Meta Ecom MCN, 1 trong 5 giảng viên được TikTok Shop Việt Nam chứng nhận, từng hỗ trợ hơn 2000 nhà bán, KOC và hơn 600 thương hiệu lớn đạt GMV hàng triệu USD qua Mega Livestream. Với kinh nghiệm dày dạn và tư duy chiến lược, chị Vân sẽ giúp bạn nhìn rõ nguyên lý đằng sau mỗi phiên live hiệu quả, để không còn làm theo cảm tính, mà làm trúng, ra số thật.