Mở khóa Nhu cầu & Bán Giải pháp

Trần Thế Dũng 15/07/2019

Em chào anh,

Em có một số vấn đề khi áp dụng bộ các câu hỏi trên em nhờ anh hỗ trợ ạ. Sản phẩm bên em cũng là khóa học ngắn hạn giống BrandVietnam nhưng chuyên về mảng ẩm thực.

1. Có một số trường hợp khi hỏi câu số 1 "What's most?" khách hàng chưa tìm hiểu về nội dung sản phẩm bên em. Họ chỉ tò mò ấn vào, thường khi em hỏi họ chưa xem qua và không xác định được điều họ mong muốn là gì. Vậy nên khi hỏi tiếp câu 2 khó thành công. Khách cũng bí và bản thân em cảm giác cũng phải chuyển hướng tư vấn về sản phẩm luôn.

2. Khách rất nghi ngờ và không thật lòng khi áp dụng câu hỏi số 4.

3. Có cách nào để rút ngắn khoảng cách trong bộ 6 câu hỏi vì cuộc tư vấn Telesale của bên em thường max 10 phút/ cuộc mà vẫn mở khóa được toàn bộ nhu cầu mà vẫn tư vấn lợi ích của khóa học mang lại cho khách không ạ?

Em cám ơn.

OlymWorld ® giảng viên 16/07/2019

Thank you Dũng.

1. Em hãy nhìn rộng ý đồ của "What's Most" ra, có rất nhiều góc nhìn khác nhau để hỏi về nó, chứ không chỉ là xoay quanh SP/DV của mình. Và khách hàng thường không quan tâm SP/DV của mình là gì, họ chỉ đang quan tâm tới vấn đề nào đó của họ thôi. "What's Most" nên xoay quanh các vấn đề đó. Nó thể hiện sự quan tâm của mình.

2. Không chỉ câu 4, mà tất cả các thời điểm giao tiếp, khách hàng đều hiếm khi nói thật. Bởi vậy đừng quá thể hiện sự cứng nhắc khi áp dụng. Một khi họ đã yêu quý + tin tưởng mình thì hỏi gì họ cũng nói thật. Quan trọng là mình đã tạo dựng quan hệ trước đó chưa.

3. Quy trình "6 vàng" là format cho bán đủ mức chuyên nghiệp, trong một điều kiện tương đối lý tưởng. Nghĩa là cần đủ lượng mới hoá chất. Nếu thời gian ngắn quá, việc của em là đừng bán, chỉ tìm mọi cách đẩy cao 3 điều: (+) sự quan tâm muốn giúp, (+) sự tự tin có thể giúp, (+) và sự tiếc nuối vì sẽ không giúp (vì một số lý do nào đó - để đánh vào cảm giác "sợ mất hơn muốn được").

... cho đến khi nào khách hàng năn nỉ muốn được giúp lắm lắm...

Chúc em thành công.

Trần Thế Dũng 16/07/2019

Dạ. Em cám ơn anh.

Thật là có nhiều ý tưởng mới sau những gợi ý này. :))