Segmentation for Business Growth: Phân khúc Thị trường để Tăng trưởng Kinh doanh

Nguyễn Thị Thủy Tiên 15/05/2020

Anh Hiệp ơi, cho em hỏi chút, khi tiến hành nghiên cứu thị trường cho một sản phẩm hoàn toàn mới, em có phải làm cùng lúc 3 loại phân khúc thị trường này ko? Em chưa hiểu dc sự liên kết giữa 3 loại phân khúc thị trường này lắm ( product/consumer/category), a có thể hướng dẫn em tư duy không ạ? :(. Em cám ơn anh nhiều!

Nguyễn Quang Hiệp giảng viên 18/10/2020

Hello Tiên ơi,

Tội nghiệp chưa, bị bối rối giữa 3 loại phân khúc nightmare này :)))))

Nói về bản chất chút nha:

- Product seg: có tính ứng dụng cao cho bán lẻ, hàng hóa tiêu dùng, mang góc nhìn rất product-centric để hiểu thị trường đang cạnh tranh trên các nhóm/dòng sản phẩm nào

- Consumer seg: cái này thì dễ hiểu, ứng dụng cho TẤT CẢ thị trường (và bắt buộc phải làm: ở 1 mức tương đối), mang góc nhìn consumer-centric để hiểu thị trường đang có những nhóm consumer nào

- Cat seg: cái này thực chất là kết hợp cả Prod seg & Consumer seg (2 trong 1), ý nghĩa là: ở những phân khúc Product Seg thì đang có những nhóm Consumer seg nào, và xu hướng các nhóm Consumer dịch chuyển ra sao giữa các phân khúc, đưa ra những giả định về sự dịch chuyển

Đó là sự kết nối giữa 3 loại hình seg này :D

Hiệp

Vũ Đức Hào 12/10/2020

Anh Hiệp ơi, làm sao xác định đâu là nhóm chính cần forcus vào trước ạ? Hiện em đang xây dựng Product Segmentation cho thị trường ngũ cốc & các loại hạt nhập khẩu như Maca & Óc Chó, nhưng đang băn khoăn về việc phân khúc các nhóm mục tiêu.

Nguyễn Quang Hiệp giảng viên 18/10/2020

Hello Hào,

Sau khi làm segmentation thì tư duy tiếp theo là đánh giá để ưu tiên target, cần trả lời các câu hỏi:

- Phần thưởng của phân khúc: độ lớn, độ tăng trưởng, biên lợi nhuận gộp (margin)

- Tính cạnh tranh: đối thủ mạnh hay yếu, có nhiều đối thủ ko, chúng ta có điểm mạnh để cạnh tranh ở đó hay ko?

- Năng lực doanh nghiệp: nguồn lực doanh nghiệp chúng ta có thể làm tốt hay ko (phân phối, marketing, nguồn hàng, sản xuất, v.v...)

Trả lời các câu hỏi lớn trên, em có thể lựa chọn phân khúc để nhắm vào. Có rất nhiều phân khúc tiềm năng, hấp dẫn trên thị trường nhưng nguồn lựa doanh nghiệp ko thể làm nổi thì cũng phải cạnh tranh trên những phân khúc hiện tại, bằng việc xây dựng, lựa chọn các USP khác biệt để cạnh tranh.

Hiệp

Phạm Thanh Hương 28/10/2020

Hi anh,

Trong câu trả lời của anh cho bạn Hào có nói đến việc xác định độ lớn, độ tăng trưởng, biên lợi nhuận gộp (margin) của phân khúc. Nếu công ty em ko có chi phí nghiên cứu thị trường để xác định được độ lớn và tăng trưởng của từng phân khúc thì nên làm như nào để xác định được nên đầu tư vào phân khúc nào hay ở bước này bắt buộc phải đầu tư triển khai nghiên cứu.

Nguyễn Quang Hiệp giảng viên 02/11/2020

Hello Hương ơi,

Đây là câu hỏi quen thuộc về phương pháp NCTT thủ công ngon-bổ-rẻ của hầu hết SME

Mục tiêu của NCTT trong SME là có cơ sở dữ liệu data (tầm 60-65%) để thiết kế chiến lược (vd Định Vị, Portfolio, Shopper Marketing) với mức độ sai số có thể chấp nhận được. Phương pháp thủ công phổ biến là: quan sát, phỏng vấn nhanh, thông qua các mối quan hệ cá nhân để lấy data, rồi ước tính theo tỉ trọng đóng góp, hay phóng theo tỉ lệ %, cụ thể như sau:

- Độ lớn thị trường & mức độ tăng trưởng: thông qua mối quan hệ của đội Sales xin data doanh số của 2 đối thủ lớn trên thị trường, ước tính thị phần của họ, rồi làm quy tắc tam suất để tính ra market size, đồng thời ước tính tỉ lệ % tăng trưởng của họ

- Margin của phân khúc (vd áo thun): đi thị trường xem dòng sản phẩm nào của 2 đối thủ chính bán chạy nhất: lấy Net Sales (sau thuế & các khoản khuyến mại, hỗ trợ bán hàng) trừ đi giá vốn Cost of Good Sold là ra dc lợi nhuận đóng góp (Contribution Margin - CM) của 1 đơn vị sản phẩm trong phân khúc đó. Lấy CM chia cho Net Sales là ra % margin của phân khúc đó.

Hy vọng giúp ích được cho Hương.

Hiệp