The first 6 weeks: 6 tuần đầu tiên của Brand Manager (Phần 1)

Nguyen Anh Tai 11/11/2016

Hi Chị Thùy Anh,

Khi mình muốn tăng doanh số thì tăng off take và tăng numeric/weighted. Trách nhiệm của sales là tăng numeric và weighted để liên tục tăng doanh số, vậy em là BM thì em sẽ làm việc với sếp em là Marketing Manager về việc này và sếp em sẽ làm việc với Sales Manager hay em làm việc với Sales Manager luôn Chị và Theo kinh nghiệm của Chị thì vị trí Marketing Manager sẽ chịu trách nhiệm những việc gì ạ. Cảm ơn Chị.

Thái Thùy Anh giảng viên 13/11/2016

Chào em,

Vị trí Marketing Manager của mỗi công ty đều khác nhau, kể cả giữa các công ty lớn với nhau như Pepsi hay Nestle thì scope của MM đã khác nhau rồi nên chị không thể giải thích cho em scope được nhé.

Tương tự cách làm việc với sales cũng rất khó nói có 1 cách phân chia giống nhau. Cách làm việc thế nào là do sếp em và sếp phòng sales nữa. Nhưng theo kinh nghiệm của chị thì chị luôn làm trực tiếp với sales (vì sếp chị cũng ok như thế). Vì mình là người nắm brand nên mình cũng nên là người sâu sát nhất với chuyện distribution. Có vấn để gì về phân phối thì cứ gọi điện thoại hỏi thẳng mấy anh trưởng vùng thôi.

Nói chung mỗi công ty một khác nhau, chị không thể nói chung cách làm cho mọi công ty được nhé em.

Thuỳ Anh

Xin sếp đừng đổi pass Sieu Quay 15/12/2016

Dạ chị cho em hỏi WTD là gì ạ?

Thái Thùy Anh giảng viên 27/04/2017

Em ơi, WTD = weighted distribution. Còn WTD là gì thì em xem lại clip nhé. Chị có giải thích ở clip trước

WeCreate Learning Hub 26/04/2017

Dear chị,

Em hơi lấn cấn xíu về chỗ WTD DISTRIBUTION.
WTD dist = tổng doanh số nhãn hàng / tổng doanh số của cửa hàng.
Xong slide này, cộng lại BRAND A =10+20+3+5=38
Vậy WTD Distribution là 38%
Em không biết em hiểu sai chỗ nào chị nhỉ, WTD của chị là 70%
Em cảm ơn chị

Thái Thùy Anh giảng viên 27/04/2017

Chào em,

Cái em nói, tổng doanh số nhãn hàng/tổng doanh số cửa hàng thì là share (thị phần), chứ không phải là WTD (Weighted Distribution) em nhé

Numeric Distribution và Weighted Distribution như chị có giải thích trong clip trước "Giả sử ngành hàng có tổng cộng 10 cửa hàng, sản phẩm của bạn có mặt ở 4 cửa hàng, thì Numeric Distribution của bạn là 40%. Trong 10 cửa hàng đó có những cửa hàng lớn nhỏ khác nhau. Nếu tổng doanh số của 10 cửa hàng là 100, và nhãn hàng của bạn có mặt trong 4 cửa hàng có doanh số 70, thì weighted distribution của bạn sẽ là 70%. Như vậy, Numeric Distribution là chỉ quan tâm đến bạn có mặt trong bao nhiêu cửa hàng, còn Weighted Distribution quan tâm đến việc những cửa hàng bạn có mặt là lớn hay nhỏ"

Hi vọng em đã hiểu định nghĩa của WTD và cách tính con số 70%

Cheers

Thuỳ Anh

WeCreate Learning Hub 01/05/2017

Chị ơi,

Cho phép em hỏi rõ một xíu nha.

Theo video trên
10+20+3+5 = 38
38 được gọi là TỔNG DOANH SỐ của Brand A

Còn theo video Distribution System (p1), ở 3’50s:
15+30+15+10 = 70
70 vẫn gọi là TỔNG DOANH SỐ của Brand A.

Em lấn cấn là số 38 được gọi là TỔNG DOANH SỐ,
và 70 cũng được gọi là TỔNG DOANH SỐ.

Mong chỉ giải thích thêm ạ.
Em cảm ơn chị.

Thái Thùy Anh giảng viên 03/05/2017

Hi em,

38 là tổng doanh số của brand A trong 4 cửa hàng

Còn 70 là doanh số của tổng ngành hàng trong 4 cửa hàng đấy

Để chị giải thích rõ hơn cho em hiểu 3 khái niệm Numeric Distribution, Weighted distribution và off-take

- Numeric: toàn thị trường có 10 cửa hàng, em có mặt trong 4 cửa hàng (không cần biết cửa hàng lớn nhỏ) ==> Numeric distribution = 4/10=40%

- Weighted distribution: em có mặt trong 4 cửa hàng, nhưng 4 cửa hàng này đóng góp tới 70% doanh số của ngành hàng ((15+30+15+10)/100=70%) ==> Weighted distribution của em = 70%

Trường hợp này nghĩa là dù em có mặt trong ít cửa hàng, nhưng em lại có mặt trong những cửa hàng lớn, đóng góp nhiều doanh số vào ngành hàng

Off-take: trung bình doanh số của em trong mỗi điểm phân phối, có thể được tính theo Numeric hoặc Weighted Distribution. Ở đây tổng doanh số của em là 38, em bao phủ được 70% điểm bán quan trong ==> doanh số trên mỗi điểm phân phối của em là 38/70 = 0.54

Hi vọng em đã hiểu rõ các khái niệm này hơn

Thuỳ Anh

WeCreate Learning Hub 03/05/2017

Wow, đội ơn chị

Não em đã được thông ạ.

Sau hai phản hồi, mọi thứ đã rõ ạ.

FT HieuNhai 24/04/2019

Hi chị Thùy Anh

Vì em chưa có cơ hội xem RA của Nielsen nên trong ví dụ này còn điểm chưa rõ ạ:

- 38 là doanh số brand A --> đây là doanh số bán ra cho NTD hay là doanh số shop nhập vào?

- Tương tự: 70 là doanh số shop nhập vào, em đoán vậy.

Như vậy khi tính off-take = 38/70 = 0.54, nếu 38 là doanh số bán ra cho NTD thì mới có ý nghĩa là với 1 đồng shop nhập vào, doanh số bán ra của brand A chiếm 0.54 đồng.

Đúng vậy ko chị?

Em cảm ơn chị nhiều ạ.

Thái Thùy Anh giảng viên 29/04/2019

Hi em,

Ở đây chị đang nói về chủ đề off-take tức là giá trị người tiêu dùng mua, tức là doanh số cửa hàng bán ra đó em.

38 là doanh số nhãn hàng mà cửa hàng bán ra cho người tiêu dùng, và 70 là doanh số toàn ngành hàng mà cửa hàng bán ra

54% nghĩa là trong 100 đồng cửa hàng bán ra thì 54 đồng là bán nhãn hàng A

Em hiểu rõ hơn chưa?

Thuỳ Anh

Đỗ Phương Anh 09/04/2020

Hi chị Thùy Anh,

Em có thắc mắc như sau, mong nhận được giải đáp của chị sớm:

1. Off take= total sale/ tổng số đơn vị phân phối

Thì em nghĩ tổng số đvi phân phói là mình sẽ chia cho % number dist, nhưng e thấy công thức lại đg chia cho % WTD, có sự khách nhau nào khi chia cho 2 chỉ số này không chị? Hay là chia cho chỉ số nào cũng đc, kết quả có như nhau không chị?

2. Em thấy trong bảng số liệu chọ có công thức tính cho PPPD nhưng chưa có công thức tính cho SPPD và định nghĩa ntn ạ

Ngoài ra PPPD= Vol purchase/ % WTD

trong khi định nghĩa được tính là TB lượng hàng chủ CH mua vào/ Mỗi đơn vị phân phối

Em đang hiểu là PPPD sẽ được tính là TB lượng hàng chủ CH nhập của 1 đơn vị phân phối, nhưng chia cho mỗi đơn vị phân phối phần mỗi đơn vị phân phối này là ntn, sao lại công thức là chia cho %WTD (% cửa hàng có mặt là lớn hay nhỏ)

Chị có thể cho em xin ví dụ cụ thể cho công thức này không ạ

3. Những chỉ số Num Dist, WTD dist, SPPD % change, PPPD % change sẽ ảnh hưởng đến chỉ số doanh số hay còn chỉ số nào chung nữa không chị

Em cảm ơn!

Thái Thùy Anh giảng viên 12/04/2020

Hi em

1. Thật ra off-take có thế được tính bằng cả hai cách, hoặc là chia cho numeric distribution, hoặc là chia cho weighted distribution. Kết quả sẽ không giống nhau vì hai con số num dist và weighted dist là khác nhau. Hai kết quả cũng sẽ khác nhau. 1 cái là lượng hàng trung bình em bán cho consumers tại một cửa hàng, across mọi loại cửa hàng, không phân biệt lớn nhỏ. 1 cái là lượng hàng trung bình em bán cho consumers tại một cửa hàng, chỉ tính trong những cửa hàng lớn quan trọng với ngành hàng. Tuỳ theo em muốn nhìn kiểu gì mà em tính off-take theo cách đó.

2. Cả SPPD và PPPD đều là lấy số sales chia cho data về phân phối. Giống y trên, em có thể lấy số sales chia cho hoặc %NTD hoặc %WTD, tuỳ vào em muốn nhìn data theo kiểu gì. Sự khác nhau gữa SPPS và PPPD là: Sales trong SPPD là số sales cửa hàng bán cho consumers, còn PPPD là số sales cửa hàng mua vào để bán ra

Khi làm thường mọi người hay dùng WTD vì nó phản ánh data trong những cửa hàng có ý nghĩa quan trọng, nhưng em vẫn có thể dùng NTD để đo tác động trên toàn thị trường cũng không sao

3. Các chỉ số về distribution dùng để đo lường về chất lượng phân phối và một phần phản ánh sự ủng hộ của consumers/retailers với sản phẩm của em. Còn doanh số thì ngoài chuyện phân phối nó còn bị ảnh hưởng bởi chuyện nhãn hàng của em mạnh hay yếu, đối thủ của em mạnh hay yếu, sản phẩm của em offer cho consumers như thế nào... Doanh số bị ảnh hưởng bởi cả 6P của marketing mix và chất lượng phân phối/bán hàng chứ không phải chỉ distribution không

HI vọng em hiểu vấn đề hơn

Thuỳ Anh

Trần Phước Kim Ngọc 18/07/2021

Chị Thuỳ Anh ơi,

Em muốn hỏi thêm về việc xác định sales của mình tăng trưởng nhờ vào phân phối hay Offtake.
Nếu như Numeric Distribution không thay đổi, nhưng WTD tăng dẫn đến Offtake tăng, thì lúc này mình có thể chỉ kết luận là MKT đang làm tốt cho phần Offtake không, hay vẫn là phải nhìn nhận là tăng trưởng nhờ vào Distribution ạ?

Cũng về Offtake => có cách nào để mình có thể đánh giá là Offtake tăng vì Marketing đang làm tốt hay Offtake tăng đơn giản chỉ vì mở rộng WTD nên tăng không ạ?

Em cảm ơn chị ạ.

Thái Thùy Anh giảng viên 29/07/2021

Hi em

Off-take hỉểu nôm na là lượng hàng bán ra trung bình ở một điểm bán, dựa trên tất cả những điểm phân phối mà nhãn hàng có mặt. Như trong ví dụ ở trên, nhãn hàng có phân phối ở 4 cửa hàng, tổng lượng hàng bán ra của cả ngành hàng tại 4 cửa hàng này là 70, lượng hàng bán ra của nhãn hàng A ở 4 cửa hàng này là 38, thì off-take của A là 0.54, có nghĩa là trung bình tại mỗi cửa hàng WTD off-take là 0.54.

Như vậy việc em tăng WTD chưa chắc đã giúp em tăng off-take. Bởi vì nếu em mở rộng distribution nhưng lại mở rộng ở những điểm mà nhãn hàng không bán tốt thì ngược lại còn làm giảm off-take. Tiếp ví dụ trên, giả sử giờ nhãn hàng phân phối ở 6 cửa hàng thay vì 4 đi. Tổng lượng hàng bán ra của cả ngành hàng ở 6 cửa hàng này, giả sử là 100, lượng hàng bán ra của nhãn hàng ở 6 cửa hàng này là 49, thì off-take lúc này chỉ có 0.49 (thay vì 0.54 như trước khi mở rộng phân phối). Thành ra mình không thể kết luận là tăng distribution dẫn đến tăng off-take nha em

Còn chuyện tăng sales là nhờ tăng distribution hay tăng off-take hay cả hai thì mình nhìn vào con số thôi. Nếu distribution tăng mà off-take cũng tăng luôn thì có nghĩa là sales làm tốt mà marketing cũng làm tốt luôn (vì off-take phản ánh sự ủng hộ của consumers, hay nói cách khác hiệu quả của marketing)

Chị giải thích vậy em có hiểu vấn đề hơn chưa? Nếu chưa thì em để lại câu hỏi nhé

Thuỳ Anh