Segmentation for Business Growth: Phân khúc Thị trường để Tăng trưởng Kinh doanh

Nguyễn Thị Thủy Tiên 31/05/2020

Anh Hiệp ới, cách anh chỉ thực hành em nghĩ rất hữu ích cho lĩnh vực bán lẻ đồ ăn, thức uống, thời trang hay giày dép nhưng ngành hàng tiêu dùng mà đi quan sát vậy liệu có khả thi ko anh. ví dụ, em đang làm consumer segmantation cho ngành hàng vệ sinh tay. Em có thể đứng 2-3 tiếng đồng hồ nhưng ko thấy ai đến mua dc thì làm sao có thể quan sát dc các tập khách hàng trong ngành hàng anh nhỉ :(

Em đang nghĩ về sẽ chia về Hand wash - Hand sanitizer, sau đó đến định dạng, mùi hương, size,... thương hiệu mình nên bỏ vào tầng mấy thì a nghĩ là phù hợp ạ?

Em cám ơn anh,

Nguyễn Quang Hiệp giảng viên 17/12/2020

Hello Tiên ơi,

Hàng tiêu dùng, sản phẩm có tính đại trà nên tập khách hàng sẽ đại trà hơn, ko bị phân mảnh phức tạp như thời trang, F&B đâu.

Để anh chỉ cách đi quan sát nè: Em nên lựa chọn cửa hàng nào có traffic đông, vào thời điểm cuối tuần ý, là quan sát dc ngay à.

Căn bản thị trường này có 2 nhóm lớn: nhóm tiêu dùng cho cả nhà/tiêu dùng theo nhóm (vd gia đình, office, các chốt chặn sân bay), nhóm tiêu dùng cá nhân (nhân viên văn phòng, sinh viên)

Còn về các bậc để làm phân khúc thì thị trường này bị tác động số 1 là Brand, rồi format, đến mùi hương, rồi đến size đó. Thị trường này còn đang sơ khai, ít bị phân mảnh nên phân khúc còn khá đơn giản.

Hy vọng giúp ích cho em,

Hiệp

Phạm Thanh Hương 22/12/2020

Anh Hiệp ơi, cho em hỏi thêm về phương pháp xác định các nhóm KH trên thị trường. Phần test các giả định với nhóm KH thật nên làm như thế nào để có kết quả khách quan và chính xác nhất có thể nếu công ty không có đủ ngân sách để thuê nghiên cứu ở bước này. E nên sử dụng các mối quan hệ thân quen/nhân viên phòng ban khác để phỏng vấn nhóm hay ra điểm bán hỏi người bán hàng về shoppers, anh tư vấn thêm cho em nhé. Em cảm ơn

Nguyễn Quang Hiệp giảng viên 22/12/2020

Hello Hương ơi,

Hương nói rõ về test giả định gì nha, vì liên quan nhiều đến thời lượng thời gian tương tác với khách hàng, rồi anh suggest cho nè. Đó là test: 1 concept sản phẩm 100 chữ, hay chỉ là 1 vài idea về sản phẩm?

Hiệp

Phạm Thanh Hương 23/12/2020

Dạ để e clear lại câu hỏi ah. Trong phần phương pháp xác định Consumer Segmentation sẽ là đi thị trường quan sát các nhóm KH > Đưa ra chân dung khách hàng mục tiêu với các giả định về nhu cầu, hành vi mua > Phỏng vấn trực tiếp để xác nhận lại các giả định của mình có đúng hay không. Do đó em muốn hỏi ở phần thứ 3 này mình nên làm như thế nào để có kết quả khả quan nhất.

Ví dụ: Công ty em chuyên về phân phối bánh kẹo ngoại nhập. Ở 2 bước đầu tiên e có thể hình dung mình sẽ đi thị trường để quan sát các KH mua sản phẩm bánh kẹo ngoại nhập. Tiếp đó sẽ vẽ nên chân dung câc nhóm khách hàng với các giả định về nhu cầu mua sắm/thói quen/lối sống... Ở bước cuối phỏng vấn các nhóm KH thật để xác nhận lại giả định của mình thì em đang phân vân không biết nên triển khai như nào cho hiệu quả nhất. Thông thường ở bước này, anh hay triển khai theo cách nào ah. E cảm ơn.

Nguyễn Quang Hiệp giảng viên 13/01/2021

Hello Hương ơi,

Về process là như thế.

Ở bước 3 - phỏng vấn: anh chia thành 2 loại như sau (vì nó liên quan đến độ phức tạp của điều mà em muốn xác nhận/bác bỏ với KH:

- Nếu là test về Brand Concept (định vị), Product Concept (concept sản phẩm mới cho hàng tiêu dùng, thời trang, v.v...), Stoty Line/Story Board (câu chuyện truyền thông) thì cần nhiều thời gian (ít nhất là 45') thì nên tổ chức 1 buổi phỏng vấn riêng tại văn phòng (nếu có dư dả về ngân sách thì thuê agency làm chuyên nghiệp), contact đáp viên, hứa hẹn trả incentive (vd 200k-500k/đáp viên tiền mặt hoặc voucher siêu thị).

- Nếu test nhanh về giả định lúc quan sát hành vi của shopper ngay tại hiện trường, hay những giả định đơn giản về nhận thức/hành vi như là: họ bỏ gói hạt nêm Maggi vào rổ mua sắm, vì sao họ mua đồ chơi lắp ráp Lego mắc tiền, v.v...thì có thể hỏi nhanh trong 5' để tránh phiền hà họ nha.

Hy vọng giúp ích cho Hương,

Hiệp